Ihre Kunden sind ein unglaublich wichtiger Teil Ihres Geschäfts, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Kunden-Berater-Beziehung eine Zwei-Wege-Straße ist. Bevor Sie mit der Arbeit beginnen oder einen Vertrag unterschreiben, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Ressourcen Ihres Kunden kennenzulernen, einschließlich dessen, was er braucht, um Sie, den unabhängigen Auftragnehmer, richtig zu engagieren.
Wenn Sie auf der Suche nach neuen Aufträgen sind, ist es das Letzte, was Sie wollen, an einen Konkurrenten zu verlieren oder mit einem Kunden zu arbeiten, der sich Ihre Dienste nicht leisten kann. Befolgen Sie diese Schritte, um neue Kunden richtig zu qualifizieren und Ihre Beratungsdienste zu verkaufen.
1. Stellen Sie sich auf den Verkauf ein
Für einige ist es selbstverständlich, Verkäufer zu sein. Für andere ist es anfangs vielleicht ein bisschen überwältigend. Sicherzustellen, dass Sie die Jobs bekommen, die Sie wollen, herauszufinden, welche Beratungsstrategien Sie anwenden können, um Ihren Umsatz zu verbessern, und schneller und häufiger neue Aufträge zu bekommen, kann sich wie eine große Aufgabe anhören.
Halten Sie den Prozess einfach und beginnen Sie mit der Qualifizierung. Qualifizierung ist einer der ersten Schritte zum Beratungserfolg und erspart Ihnen Ärger und Kopfzerbrechen – vor allem im Umgang mit neuen Kunden.
2. Untersuchen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden
Qualifizierung bedeutet, ein bedingtes Verständnis für den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse zu ermitteln, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses zu erhöhen. Einfach ausgedrückt bedeutet Qualifizierung, herauszufinden, was der Kunde braucht, wie Ihr Unternehmen diese Bedürfnisse erfüllen kann und wie wahrscheinlich es ist, dass der Kunde Ihre Dienstleistungen in Anspruch nimmt. Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass es wirklich eine gute geschäftliche Passung zwischen Ihren Beratungsleistungen und dem, was der Kunde bereit und in der Lage ist zu kaufen, gibt.
3. Treten Sie in ein Gespräch mit Ihrem Kunden ein
Um einen Lead zu qualifizieren und letztendlich einen Abschluss zu sichern, müssen Sie eine Reihe von Details herausfinden. Der einfachste Weg, dies zu tun, ist, Ihren Kunden zu fragen. Es scheint offensichtlich, aber es ist immer am besten, den Verkaufsprozess damit zu beginnen, zuerst mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, um sicherzustellen, dass Sie nicht an jemanden verkaufen, der nicht in der Lage ist, zu kaufen.
Nutzen Sie die folgenden Fragen, um ein Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden zu führen.
– Was ist die aktuelle Situation Ihres Kunden? Was muss er haben?
– Was würde er sich von einer Lösung erhoffen?
– Wie kann Ihre Beratungsdienstleistung ihm helfen, von dem Punkt, an dem er sich befindet, zu dem Punkt zu gelangen, an dem er gerne sein möchte?
Indem Sie eine Reihe von qualifizierenden Fragen stellen, wissen Sie sofort, ob Sie die Bedürfnisse des Kunden erfüllen können oder nicht. Wenn Ihre Dienstleistungen nicht mit dem übereinstimmen, wonach der Kunde sucht, gehen Sie zum nächsten Lead weiter.
4. Führen Sie eine Bedarfsanalyse durch
Die Fragen, die während des Qualifizierungsprozesses gestellt werden, werden oft als „Bedarfsanalyse“ bezeichnet. Eine Bedarfsanalyse beginnt mit allgemeinen Fragen, um das Verständnis des potenziellen Kunden für seine eigenen Bedürfnisse zu ermitteln. Im Laufe des Gesprächs sollte es zu einer Diskussion über die spezifischen Bedürfnisse des Kunden kommen. Versuchen Sie während dieses Prozesses, offen und verständnisvoll zu sein, und ermutigen Sie den Kunden, alles im Detail zu erklären und mitzuteilen.
Beispielfragen für den Beginn dieses Prozesses sind:
– Würden Sie beschreiben, wie Ihre aktuelle Umgebung aussieht?
– Wie sieht Ihre ideale Lösung aus?
– Würden Sie mir Ihre 6-12-Monats-Strategie erklären?
– Wie viel kostet Sie das Problem?
– Wie groß ist Ihr Budgetrahmen für dieses Beratungsprojekt?
– Welche Art von Wachstum erwarten Sie von Ihrer idealen Lösung?
– Wer in Ihrer Organisation wäre der Hauptansprechpartner für dieses Beratungsprojekt?
– Haben Sie schon früher mit Beratern an Projekten gearbeitet? Was hat für Sie in diesem Szenario funktioniert oder nicht funktioniert?
Hugge Consultant ist eine Firma die den Sprung geschafft hat.
5. Ihr Verkaufsargument formulieren
Sobald Ihr potenzieller Kunde diese (oder ähnliche) Fragen beantwortet hat, erhalten Sie Informationen, die Sie für Ihr Verkaufsgespräch nutzen können. Letztendlich können Sie so mehr Aufträge gewinnen und Projekte aussortieren, die nicht zu Ihnen passen. Wenn Sie mehr über die Budgets potenzieller Kunden erfahren, wird Ihnen dies helfen, den richtigen Beratungssatz in Ihren Angeboten zu kalibrieren.
6. Denken Sie daran, ehrlich und transparent zu sein
Qualifizierung hört nicht einfach auf. Sie stellt nicht nur sicher, dass Sie vielversprechende Leads ansprechen, sondern lockt auch neue Interessenten an. Indem Sie Ihren Qualifizierungsprozess mit Ihren Kunden teilen, zeigen Sie eine ehrliche und transparente Geschäftspraxis und geben ihnen von Anfang an Vertrauen. Schließlich ist die Suche nach der perfekten Passung zwischen Kunde und Berater für alle Seiten von Vorteil, wenn sie seriös durchgeführt wird.
7. Erweitern Sie Ihre Pipeline an potenziellen Kunden
Heute können Sie Technologie nutzen, um sich selbst zu verkaufen, indem Sie Ihre Reichweite vergrößern. Indem Sie einen Online-Jobmarktplatz für Berater nutzen, können Sie potenzielle Kunden wissen lassen, dass Sie für Arbeit verfügbar sind, was Ihnen Zeit spart und Ihnen hilft, eine Pipeline von Projekten aufzubauen. Indem Sie ein professionelles Profil in einem Online-Consulting-Stellenmarktplatz erstellen, können Personalverantwortliche, die nach unabhängigen Talenten suchen, Sie finden, sich über Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen informieren und Sie bezüglich Projekten, die gut zu Ihnen passen könnten, kontaktieren. Ein hervorragender Ausgangspunkt ist der MBO-Marktplatz, auf dem Sie Projekte bei Top-Unternehmen in einer Vielzahl von Branchen finden können.